Книги по переговорам — это маст хев и маст рид в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров. Почему? А вот…
Почему книги о переговорах нужны всем нам?
Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом. Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами. Вашему вниманию – 20 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.
Сначала мы собрали в статью 10 основных книг посвященных переговорам. Потом прочитали их и почти на каждую сделали обзор в формате "10 основных фактов", а сам список расширили до 20 книг. Когда вы попадете на эту страницу через время, то, возможно подборка будет насчитывать уже 25-30 книг. Мы ежедневно стараемся находить лучшее, что было издано по проблематике переговоров и дополнять наш список.
Если не знаете с чего начать, то прочтите всего три книги: «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди. «Переговоры без поражения», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон. «Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп. А потом уже все остальные :). Читайте статью, изучайте краткие обзоры и пишите в комментариях какая книга про переговоры запомнилась вам больше всего.
Саммари-бук «10 лучших книг о переговорах — 200 фактов»
Еси не хотите тратить время и деньги, то выжимка из 10 лучших книг по переговорам — это то, что вам нужно. Наши редакторы прочитали 10 самых популярных книг, выписали по 20 фактов из каждой и собрали их в саммари-бук. Вот он собственной персоной…
Раскрытие информации: на этой странице содержатся материалы, которые могут привести к получению нами комиссионных отчислений при покупке продукта. Однако это никак не влияет на наше мнение о продукте, и мы не получаем никаких бонусов за положительные или отрицательные оценки.
20 лучших книг посвященных переговорам
Мы собрали несколько книг о переговорах, которые из года год плотно удерживают топ читательской популярности. Список регулярно обновляется.
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия. О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон
Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.
«Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп
Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.
«Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон
Краткое содержание книги «Я слышу вас насквозь» вот тут, по ссылке. Мало того, что Марк по своему классическому высшему образованию психиатр, так он еще и специализируется в сфере консультаций для бизнеса. Это позволило ему на заре его карьеры поработать с разными нестандартными личностями и на основе этого создать курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР.
Все эти знания и легли в основу книги «Я вижу вас насквозь». Прочитав ее вы узнаете, как получать желаемое в любых переговорах. Если речь идет о контракте всей вашей жизни или отпуске на те даты, когда вам хочется — в любом случае получить желаемое проще простого. Нужно только следовать правилам и тезисам изложенным в книге.
«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг
Многим свойственно испытывать дискомфорт при общении с незнакомыми людьми. Ларри Кингу, известному американскому журналисту и ведущему, приходилось общаться с известными личностями разных профессий и статуса. Писатель рассказывает, как завязать разговор и найти подход к любому собеседнику. Читатель узнает, как преодолеть неловкость, вести себя в сложных ситуациях, доносить точку зрения аудитории любого формата.
«Психология влияния», Роберт Чалдини
Роберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся области влияния и убеждения. Результатом его 35-летнего тщательного, основанного на фактических данных исследования, а также трехлетней программы изучения того, что побуждает людей менять поведение, стала эта книга, получившая широкое признание. Из нее вы узнаете о шести универсальных принципах ведения переговоров, и о том, как использовать их для убеждения других. Идеально подходящие для людей во всех сферах жизни, принципы «влияния» приведут вас к глубоким личным изменениям, и станут движущей силой вашего успеха.
«Переговоры», Брайан Трейси
Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.
4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.
«Переговоры в трех измерениях», Дэвид Лэкс, Дж. Себениус
Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок:
- Тактика, приемы, средства.
- Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.
- Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.
«Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», Дейл Карнеги
Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин
Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.
На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:
«Психология переговоров: как добиться большего», М. Нил, Т. Лис
Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.
«Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз
Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе. И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.
«Искусство заключать сделки», Дональд Трамп, Тони Шварц
В своей книге «Искусство заключать сделки» Дональд Трамп, основываясь на собственном опыте, формулирует советы по эффективной работе как в сфере недвижимости, так и в широком понимании бизнеса. Автор считает, что искусство вести переговоры сочетает в себе элементы спорта и творческий настрой, и способны настолько затягивать, что оппоненты забывают обо всем на свете, пока не достигнут своей цели. Трамп утверждает, что цель его книги – научить других эффективно использовать его навыки.
«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками», Крис Восс
Бывший международный переговорщик ФБР по захвату заложников – Крис Восс предлагает свой, проверенный на практике подход к переговорам, будь то в зале заседаний или дома. В книге, которая представляет собой ни что иное, как практическое руководство, автор делится девятью эффективными принципами – контринтуитивными тактиками и стратегиями, которые может использовать каждый, кто хочет стать более убедительным как в профессиональной, так и в личной жизни. Крисс утверждает, что главное в переговорах – не отстоять собственную точку зрения ценой любой крови, а понять позицию оппонента, распознать его эмоции и повлиять на них.
«Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей», Джордж Колризер
Джордж Колризер – профессор международного лидерства, консультант и опытный переговорщик по захвату заложников. Он объясняет, что, только открыто сталкиваясь с конфликтами, мы можем по-настоящему продвинуться вперед в решении самых сложных бизнес-задач. В этой провокационной книге он рассказывает, как проверенные методы и психологические идеи, используемые в переговорах о заложниках, могут быть успешно применены к любым личным или деловым отношениям. Шаг за шагом он описывает семь ключевых факторов, которые каждый может использовать для устранения препятствий, стоящих на пути решения сложных проблем, и показывает, как, в частности, бизнес-лидеры могут развивать и получать доступ к навыкам, необходимым им для создания доверия и положительного отношения к делу.
«Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки», К. Паттерсон, Эл Свитцлер, Рон Макмиллан и Д. Гренни
Мы все сталкивались с ситуациями, когда рациональные обсуждения быстро выходят из-под контроля. В книге «Трудные диалоги» исследуются основные причины этой проблемы. Прочитав ее, вы научитесь приемам, позволяющим справляться с тяжелыми и непредвиденными ситуациями, превращать их в позитивные и ориентированные на решение проблемы переговоры. Научитесь не допускать того, чтобы диалоги с высокими ставками превращались в перепалку.
«Гений коммуникации. 11 навыков эффективного общения», Дейв Керпен
В современном мире, независимо от того, кем вы являетесь или в какой профессии работаете, успех зависит не столько от того, что вы можете сделать для себя, сколько от того, что другие готовы сделать для вас. В своем произведении Дейв Керпен, дает простые и часто противоречащие интуиции советы, благодаря которым вы овладеете одиннадцатью навыками общения с людьми – навыками, которые позволят вам достигать больших успехов как в частной жизни, так и в сфере бизнеса. Книга предназначена для всех, кто желает понимать окружающих и строить с ними эффективные коммуникации.
«Переломный момент», Малкольм Гладуэлл
В своей книге Малкольм Гладуэлл сравнивает информацию с вирусами. На основании данного сравнения автор сформировал теорию переломного момента и рассказывает о феномене социальной эпидемии. Разбирает три обязательных компонента этой эпидемии, рассказывает как сформировать успешную группу людей, объясняет, что такое «прилипчивость» и чем она отличается от назойливости.
«Говорить легко», Кэрол Флеминг
Книга является практическим руководством по ораторскому мастерству и подготовке к переговорам. Она предназначена для тех, кто хочет улучшить свои навыки публичных выступлений и научиться говорить перед аудиторией с уверенностью и убедительностью. Книга содержит множество советов и рекомендаций по подготовке к выступлению, построению речи, использованию языка тела и управлению нервами. Она также охватывает такие темы, как выбор темы выступления, адаптация к аудитории, использование риторических приемов и многие другие.
Заключение
Книги по переговорам важны не только для профессиональных переговорщиков, они важны для всех людей, кто взаимодействует с социумом и сталкивается с необходимостью: доказывать, отстаивать, убеждать и завоевывать.
Если времени категорически мало, то крайне рекомендуем обратить внимание на ТОП 6 книг по переговорам, для которых мы подготовили краткое содержание:
- «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
- «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон
- «Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп
- «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон
- «Психология влияния», Роберт Чалдини
- «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Кинг
Каждая из них займет у вас не больше 15-20 минут. Обращаем ваше внимание, что наши краткие содержания — это не полноценная замена книге, а просто возможность быстро понять будет ли вам интересна именно эта книга именно на этом отрезке вашего жизненного пути.
Пишите в комментариях, какие еще книги по переговорам понравились лично вам и вы бы рекомендовали включить их в список лучших книг на следующий год.
Читал книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!» , очень мне понравилась, читается легко и очень хорошо объясняет именно социальный аспект переговоров. Из этого списка так же хотелось бы отметить книгу Марка Роудза «Как разговаривать с кем угодно». В ней очень хорошо раскрыта тема непринужденности в общении. К остальным книгам пока не дошел, к сожалению.
Отличная книга Роудза, спасибо за ваш комментарий. Добавили себе в список «Обязательно к прочтению и обозрению» 🙂
Я по специальности политолог-международник, и как бы это не звучало странно, но за 5 лет учебы, я прочла всего 1 книгу, связанную с переговорами. Когда же после выпуска связала свою жизнь с работой в крупной компании, поняла, что без навыков переговоров никуда. Читала Трейси » Переговоры». Это вообще основа основ. Если надо быстро поймать суть переговоров — эта книга идеальна.Тут все написано четко, а если разбирать примеры, то и дурачок поймет!
Ого, как это вы на политологическо-международном поприще сдачи сессий и коллоквиумов выживали-то всего с одной книгой по переговорам? 🙂
На меня произвела сильное впечатление книга Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента», я занимаюсь продажами, часто приходится сталкиваться с не пробиваемыми клиентами, а тут всё буквально по полочкам разложено, как вести себя в самых не предсказуемых ситуациях. И что я для себя поняла, главное это не зацикливаться на сделке, легче относиться к любому результату.
Отличная книга. Обязательно пополним ею свой список лучших книг по переговорам уже в следующем году :).
В свое время просматривал многие книги по ведению переговоров. Наверное, они действительно могут оказаться полезными для некоторых людей, которым приходится регулярно договариваться с партнерами и клиентами. Меня смущает универсальность предлагаемых там рекомендаций, мой опыт говорит наоборот об индивидуальном подходе, поиске аргументов и подходов которые могут убедить конкретного человека.
А еще смущает, что практически нет крутых книг по переговорам от славянских авторов. Все-таки переговоры американского формата и нашего славянского — это, как говорят в Одессе, две большие разницы. Это нужно учитывать, когда выписываете какие-то факты или формируете задачи из книги по переговорам.