Книга «Переговоры без поражения». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роджера Фишера, Уильяма Юри, Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Читайте краткое содержание — принимайте решение о чтении книги целиком :).
| Название: | Переговоры без поражения |
|---|---|
| Автор книги: | |
| Жанр: | Литература по саморазвитию |
| Издательство: | МИФ |
| Год издания: | 2012 |
| ISBN: | 978-5-00169-220-1 |
| Рейтинг: |
Содержание
«Нет» позиционной войне
Оппонент – человек, а не машина
Враг – проблема, но не собеседник
Осознание интересов обеих сторон
Множественность вариантов
Объективность – прежде всего
Неподготовленность к переговорам – моветон
Молчание – крах переговорного процесса
Аккуратный подбор методов – залог успеха
Не все можно решить путем переговоров
Фишер, Юри, Паттон. Почему они стали объектом критики Кэмпа?
Классики переговорного процесса. Специалисты, подходы которых нещадно критиковал Джим Кэмп в своей книге “Сначала скажите НЕТ”.
В оригинальной версии название книг уже подчёркивает скептическое отношение Кэмпа (сравните Getting to YES и Start with NO) к теориям гарвардского метода.
Мне субъективно кажется, что в нашей ментальной модели, которая застыла на распутии между Европой и Азией, куда важнее научиться говорить нет, чем проводить переговоры по гарвардскому методу, но не дать возможности представить свою позицию уважаемым Фишеру, Юри и Паттону, после того как в прошлом выпуске Кэмп не оставлял камня на камне от их теории — тоже было бы неправильно.
«Переговоры без поражения» очень кратко 🙂
Книга, которая положила начало активных исследований в области практической конфликтологии. Ее создали ведущие специалисты в переговорном процессе как пособие для всех, кто стремится услышать «да» без объявления войны. Книга описывает авторский практический метод ведения переговоров. Вашему вниманию – «Переговоры без поражения» в 10 главных идеях.
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот: bukva.info/blog/buknot/. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…
1. «Нет» позиционной войне
Позиционная война – это ситуация яростного противостояния оппонентов, не предполагающего уступок. Конечное решение здесь – не результат, поскольку «выигрывает» самый упрямый. Подобная зацикленность отнимает время, силы, порождает болезненные прения, разрушает деловые отношения и кончается деструктивными решениями.
2. Оппонент – человек, а не машина
Переговорный процесс – это всегда больше одного мнения, несколько полюсов, наделенных собственным опытом, принципами, знаниями и эмоциями. Эти полюса смотрят и интерпретируют одно и то же по-разному.
Важно помнить, что переговоры – это процесс двухуровневый: фактический и эмоциональный. Отделить уровни друг от друга невозможно, а потому нельзя отвечать раздражением на агрессию, необходимо подавлять гнев и страх. Ставьте себя на место оппонента, всегда учитывайте аргументы и чувства.
3. Враг – проблема, но не собеседник
Нужно научиться отделять дискуссию от личностных отношений. Оппоненты – партнеры, а не враги.
Несколько советов по нейтрализации «вражеских» настроек:
Нейтрализация собственного отношения к ситуации.
Четкое следование фактам.
Нивелирование ситуаций, способных вызвать эмоциональную реакцию: обвинения в неразумности, переход на личности.
4. Осознание интересов обеих сторон
Для поиска оптимального решения необходимо разобраться в предпочтениях оппонента и четко понимать свои. После – определить точные различия между интересами и их происхождение. И финал – понять, существует ли безболезненный компромисс.
5. Множественность вариантов
Бескомпромиссные предложения обречены на провал. Первая часть переговоров, предваряющая вторую, договорную, должна содержать обсуждение всех вариантов решений, учитывать детали, разнообразные сценарии, варианты выходов. Множественность найденных вариантов позволит быстро и безболезненно договориться.
6. Объективность – прежде всего
Обе стороны должны сформулировать предложение, основанное на объективных, однозначных и понятных критериях. Не поддаваться давлению ультиматумов. При невозможности нахождения объективных оснований, нужно убедиться в справедливости самого процесса.
7. Неподготовленность к переговорам – моветон
Подготовка к процессу предполагает сбор и изучение фактов об оппонентах и сути переговоров:
Каковы цели оппонента?
Насколько решения участников самостоятельны?
Каковы мотивы переговорщиков?
Основательная подготовка повышает вероятность конструктивного результата.
8. Молчание – крах переговорного процесса
Конфликт – следствие недостаточной коммуникации и возникших недоразумений из-за нехватки знания. При любом характере переговоров общение может быть только позитивным и направленным на активный поиск оптимального решения.
Учитесь слушать и слышать оппонента, а не воспринимать только то, что хочется. Делитесь своими ожиданиями.
9. Аккуратный подбор методов – залог успеха
Переговоры начинаются с открытого обсуждения проблемы и особенностей деталей процесса. При несогласованности или использовании «грязных» приемов одним из оппонентов – лучше открыто говорить об этом. Объективные критерии – ориентир в подобного рода ситуациях.
10. Не все можно решить путем переговоров
Часто жизнь подбрасывает ситуации, где мотивы решают все. Иногда такие ситуации не поддаются переговорному обсуждению. И тогда разрешение ложится исключительно на вашу совесть, но важно всегда помнить, что конфликт – это не игра.
Три задачи из книги Роджера Фишера, Уильяма Юри, Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Давайте дружить
Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
