«СПИН-продажи», Рекхэм. Краткое содержание: факты и отзывы

Книголюб
4 июля, 2022
3.8К
12 мин.
2
Краткое содержание
Отзывы (2)
Похожие книги (4)
Автор книги

Книга «СПИН-продажи». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Читайте краткое содержание — принимайте решение, стоит ли читать всю книгу целиком.

Название:СПИН-продажи
Автор книги:
Жанр:Торговля и продажи
Издательство:Манн, Иванов и Фербер
Год издания:2008
ISBN:978-5-902862-75-8
Рейтинг:
5 / 5 (2)

Содержание
Факторы успешности продаж 
Техника СПИН 
Начало встречи 
Ситуационные вопросы 
Проблемные вопросы 
Извлекающие вопросы 
Направляющие вопросы 
Поведение продавца 
Правильное восприятие ценности 
Завершение встречи 

Книга за 30 миллионов долларов…

Быстрая, легкая, понятная, летняя но полезная книга для всех, кто занимается продажами. А как известно в 2020-ом году, если вы выполняете хоть какую-то активность, то уже занимаетесь продажами: себя, услуг, товаров и тому подобное. Поэтому книга или хотя бы ее краткое содеражине будет точно не лишним в вашей копилке знаний.

Пару слов про Рекхэма. Книга СПИН-продажи стоила ему 30 млн. долларов. Именно во столько обошлось масштабное исследование успешных сделок, которое поддерживали IBM и Xerox. В результате получилось проанализировать больше 30 000 сделок и выявить одинаковые паттерны присущие им всем. Над этим трудом работали 30 специалистов на протяжении 12 лет. Само исследование проводилось еще в 70-ых годах прошлого столетия, сейчас бы с помощью больших массивов данных и искусственного интеллекта все, скорее всего, было бы готово гораздо быстрее, но это не умаляет заслуг Рекхэма.

Кстати, если вы вдруг еще не читали наш список лучших книг по продажам, то самое время это сделать.

«СПИН-продажи» очень кратко 🙂

Вся книга в двух предложениях

Продать можно что угодно, кому угодно. Для этого стоит исчерпывающе подготовиться к первой встрече и действовать строго по плану СПИН-продаж, который, как вы уже поняли по количеству букв в аббревиатуре СПИН, состоит из 4 этапов.

Нил Рекхэм занимался исследованием техник продаж более 20 лет. На основе полученных результатов он создал авторскую методику ведения сделок. Суть заключается в установлении доверительных отношений с покупателем. Метод СПИН-продаж предполагает постановку правильных вопросов. Информация из книги будет полезна менеджерам, торговым агентам, руководителям и всем, кто хочет усовершенствовать навыки.

Год издания: 2008
Объем: 330 стр.
Время прочтения: 22 часа

Как купить книгу?

В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов, в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.

Где купить
Worda
314 грн.
Печатное издание
Strodo
550 грн.
Печатное издание
МИФ
1179 руб
Печатное издание

Давайте попробуем в течение 10 фактов и 3 задач разобраться, что за сакральные знания Нила стоили крупному бизнесу 30 млн долларов.

Обзор книги «СПИН-продажи»



👋 «СПИН-продажи». Каждый из нас сталкивается с необходимостью продать подороже и выгодней: себя, товар, услугу, бизнес. Как это делать правильно? Нил взял 30 млн долларов и потратил их на то, чтоб определить, что присуще всем крупным сделкам по купле-продаже. Результатом стала технология СПИН. О ней мы сегодня с вами и поговорим…

10 фактов из книги «СПИН-продажи»

Заглавный слайд краткого содержания книги «СПИН-продажи» авторства Нила Рекхэма - практическое руководство по тому, как научиться закрывать крупные сделки.

Факторы успешности продаж

На этом слайде изображен тезис о факторах успешности и иллюстрация людей в офисе.

Встреча состоит из следующих этапов:

  • Начало. Действия продавца, настраивающие на продажу.
  • Исследование. Выяснение информации с помощью вопросов.
  • Демонстрация. Продавец показывает, как можно решить проблему клиента.
  • Обязательства. Подтверждаются прогрессом. Это может быть покупка, договоренность о встрече, согласие протестировать продукт.

По мнению писателя, для крупных сделок решающее значение имеет второй этап.

Техника СПИН

На этом слайде изображен тезис о технике СПИН и иллюстрация двух мужчин за столом.

Метод СПИН-продаж основан на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах. С их помощью можно выяснить, что нужно потребителю. Польза вопросов:

  • привлекают внимание;
  • заставляют клиента больше говорить;
  • влияют на убеждения людей.

Начало встречи

На этом слайде изображен тезис о начале встречи и иллюстрация стола для переговоров.

Универсального способа начать встречу не существует. Нужно ориентироваться по ситуации. Гибкость — отличительная черта хорошего менеджера. Автор советует сделать вступление, состоящие из представления и объяснения причины визита. После этого можно приступать к вопросам.

Ситуационные вопросы

На этом слайде изображен тезис о ситуационных вопросах и иллюстрация ноутбука.

Задаются для понимания общей картины, касаются клиента: должности, состояния бизнеса, опыта. Не нужно ставить слишком много личных вопросов. Они раздражают людей. Со стороны может показаться, что продавец недостаточно подготовился к встрече.

Проблемные вопросы

На этом слайде изображен тезис о проблемных вопросах и иллюстрация двух девушек возле ноутбука.

Их задача — отыскать трудности, с которыми сталкивается потребитель при пользовании товаром или услугой. Писатель рекомендует подготовиться заранее. Нужно иметь минимум 3 проблемы и варианты их решения с помощью предлагаемого продукта. В крупных продажах проблемные вопросы — второстепенные. Рекхэм отмечает, что успешные сделки заключают агенты, возводящие скрытые потребности до степени явных.

Извлекающие вопросы

На этом слайде изображен тезис о извлекающих вопросах и иллюстрация девушек возле ноутбука.

Направлены на увеличение ценности предложения. С их помощью продавец подталкивает клиента к осознанию серьезности проблемы. Особенности извлекающих вопросов:

  • акцентируют проблему;
  • характеризуются уникальностью;
  • делают упор на скрытую проблему.

Нил советует готовить их следующим способом:

  • определить проблему клиента;
  • продумать негативные последствия;
  • выписать трудности;
  • подобрать любые вопросы, связанные с ними.

Направляющие вопросы

На этом слайде изображен тезис о направляющих вопросах и иллюстрация руки, указывающей на экран ноутбука.

Их задача — направить потребителя к принятию нужного продавцу решения. Направляющие вопросы:

  • подчеркивают ценность продукта;
  • предлагают универсальное решение;
  • обнаруживают скрытые потребности.

Поведение продавца

На этом слайде изображен тезис о поведении продавца и иллюстрация людей возле ноутбука.

Мелкие сделки завершаются за одну встречу. Крупные продажи предполагают длительное обсуждение. Во время переговоров важно проявлять такт, выдержку. Жесткость работает для заключения одной сделки. Если вы стремитесь к долгосрочному сотрудничеству, будьте терпеливы и сдержанны.

Правильное восприятие ценности

На этом слайде изображен тезис о правильном восприятии ценности и иллюстрация человека возле доски с заметками.

Во время крупной сделки покупатель боится ошибиться. Его пугает высокая цена и серьезность решения. Задача продавца — сформировать верное восприятие ценности. Она заключается в том, как товар или услуга решают проблему покупателя. Нужно объяснить клиенту выгоды максимально подробно, чтобы у него сформировалось четкое понимание, за что он платит.

Завершение встречи

На этом слайде изображен тезис о завершении встречи и иллюстрация рукопожатия.

Заканчивать встречу можно после:

  • проведения тщательного исследования;
  • демонстрации возможностей;
  • рассмотрения ключевых вопросов;
  • подведения итогов по преимуществам продукта;
  • предложения обязательств.

В случае мелкой сделки результатом будет продажа, крупной — назначение следующего шага.

Три задачи из книги «СПИН-продажи»

Запишите три задачи себе в букнот и получите из каждой книги максимум пользы.

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить


Подписывайтесь на канал. Приходите к нам на блог. Давайте дружить в инстаграм.

Проект «Читай быстро» — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

И еще чуть-чуть:

📖 «Преодоление пропасти», Джеффри Мур
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Джефф Безос и эра Amazon», Брэд Стоун
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Стратегия голубого океана», Ким Чан
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Метод тыквы», Майк Микаловиц
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Переговоры без поражения», Фишер, Юри, Паттон
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 Блок вопросов-ответов по книге «СПИН-продажи»


📕 Кто такой Нил Рекхэм?

Человек, который взял у IBM и Xeroх около 30 млн долларов и возглавил исследовательскую группу. 12 лет эта группа анализировала 30 000 успешных сделок и выявляла одинаковые паттерны присущие им всем. Так и появилась на свет книга про СПИН-продажи.


📗 Как прочитать книгу «СПИН-продажи» за час?

Есть три способа: 1. Почитать наш обзор в текстовом формате. 2. Послушать подкаст с обзором на ютубе. 3. Овладеть беглым чтением и читать по книге за вечер. Начать учиться скорочтению можно с нашими рабочими тетрадями.


📘 В чем суть книги в двух предложениях?

Продать можно что угодно, кому угодно. Для этого стоит исчерпывающе подготовиться к первой встрече и действовать строго по плану СПИН-продаж, который, как вы уже поняли по количеству букв в аббревиатуре СПИН, состоит из 4 этапов.



📙 Что самое важное в продажах?

Любая встреча состоит из 4 этапов: начало, исследование, демонстрация, обязательства. По мнению писателя, для крупных сделок решающее значение имеет именно второй этап — исследование.


📝 Отзывы о книге Нила Рэкхема «СПИН-продажи»

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

Была ли эта страница полезной?

(1)
(0)
Уведомить о
guest
2 отзывов о книге "СПИН-продажи"
Оставить отзыв
Сортировка:
Старые
Новые Популярные
5/ 5
(2)
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
trackback
02.07.2022 13:21
     

Заказал книгу, и после прочтения остался доволен. Это глубокий инструмент для познания сути менеджмента и психологии. Понравились приведенные примеры, и варианты ответов. Всем продажникам, вне зависимости от опыта, читать обязательно.

Что понравилось?
Примеры отличные, полезно бизнесменам разного уровня
Что не понравилось?
Нет недостатков
trackback
02.07.2022 13:23
     

Читается легко, и это один из главных плюсов книги. Автор приводит примеры из жизни, исследования и возможные ошибки, которые возникают у многих начинающих менеджеров по продажам. Много ценной и нужной информации, которую можно применить на рынке продаж.

Что понравилось?
Есть чему учиться, ценная информация для менеджеров по продажам
Мы используем cookie-файлы для вашего лучшего взаимодействия с сайтом.
Принять
Политика конфиденциальности