Книга «На крючке». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Нира Эяля «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки». Читайте краткое содержание — принимайте решение, стоит ли читать всю книгу целиком.
| Название: | На крючке |
|---|---|
| Автор книги: | |
| Жанр: | Маркетинг и реклама |
| Издательство: | Манн, Иванов и Фербер |
| Год издания: | 2014 |
| ISBN: | 978-5-00169-854-8 |
| Рейтинг: |
Содержание
Модель «крючка»
Гаджеты
Спусковой механизм
Эффект дефицита
Фрейминг
Якорь
Эффект вознаграждения
Привлечение внимания
Продуманная инвестиция
Полезное манипулирование
О том, почему в этом обзоре мы уделяем внимание обоим авторам: Ниру Эялю и Райану Хуверу
В этот раз влияние на книгу в равной мере оказали оба автора. Хоть один из них вынесен на обложку, как основной, а второй как вспомогательный. Нир Эяль — американский журналист, уже довольно давно работающий на стыке психологии, технологии и экономики. Райан Хувер — основатель проекта Product Hunt. Это известный практически каждому диджитал маркетологу сервис, помогающий стратаперам получить важную обратную связь на свои разработки. Поэтому в книге так много примеров из мира IT, гаджетов, высоких технологий и всего того, что мы с вами любим.
Обратите самое пристальное внимание: «Лучшие книги по маркетингу»
Как создать устойчивую привычку?
Нир Эяль и Райан Хувер утверждают, что изменить привычки людей можно регулярным повторением. Это могут быть уведомления, напоминания, которые побуждают к действию. Нескольких раз недостаточно. Писатели отмечают, что для устойчивой привычки нужно выполнить действие не менее 9 раз. Еще один способ – возможность сохранения информации. По такому принципу работает электронная почта: пользователь всегда может просмотреть пришедшие письма за все время с момента регистрации.
«На крючке» очень кратко 🙂
В книге описывается поэтапная разработка полезного для клиента продукта, без которого он не сможет обойтись. Авторы проанализировали особенности психологии человека, которые формируют поведенческие модели. Читателю предоставляется возможность взглянуть на маркетинг с новой стороны.
Не маркетологам будет интересно с точки зрения понимания некоторых процессов вовлечения потенциального клиента в покупку. Маркетологам будет интересно за один вечер освежить в памяти некоторые принципы и методы.
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов, в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
Давайте попробуем разобраться в 10 фактах и 3 задачах на крючке и узнаем, как создавать продукты, формирующие привычки.
Обзор книги «На крючке»
👋 «На крючке» — книга о том как «подсадить» пользователя на определенный товар или услугу. Это не магия и не какие-то тайные знания — это набор определенных действий и правил следуя которым вы никогда не останетесь без покупателей.
10 фактов из книги «На крючке»
Модель «крючка»
Авторы утверждают, что можно «подсадить» пользователя на конкретный товар или услугу. Сначала происходит ознакомительный этап, затем человек становится зависимым. Писатели подчеркивают, что в условиях высокой конкуренции на рынке недостаточно создать отличный продукт, необходимо, чтобы он вызвал у клиентов привыкание. Высший уровень мастерства производителя, когда при определенной эмоции у человека возникает ассоциация с определенной покупкой.
Гаджеты
Современный человек зависим от смартфона. Лучший способ держать потребителя «на крючке» — постоянно напоминать о продукте. Для этого идеально подойдет смартфон, ведь люди заглядывают в него много раз на день, чтобы зайти в социальные сети, проверить почту, узнать информацию из поисковиков.
Спусковой механизм
Триггер в маркетинге — стимул, побуждающий к действию. Он бывает внешним и внутренним. Для того чтобы продукт начал формировать у клиента привычку, необходимо воздействие извне. Таким триггером может служить письмо на электронный ящик, уведомление с сайта, таргетированная реклама. Внутренний стимул вырабатывается на основе привычки. Например, если человеку необходим товар, он автоматически заходит на определенный сайт. Впоследствии он это делает бессознательно просто в момент скуки.
Эффект дефицита
Ценность товара в понимании клиента формируется не только от стоимости и качественных характеристик. Чем меньше единиц в продаже, тем более привлекательной кажется покупка. Этим механизмом успешно пользуются интернет-магазины, когда указывают, что «осталось всего несколько единиц», « товар заканчивается».
Фрейминг
На суждение потребителя о продукте влияет упаковка. Чем она роскошнее, тем «дороже» товар в представлении клиента. Красивая упаковка позволяет производителю поднять цену. Фрейминг также предполагает внешнее оформление, например, витрин, сайтов, профиля Instagram. Чем шикарнее выглядит «фон», тем привлекательнее кажется продукция.
Эффект фрейминга — когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком. Так, одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки и смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, в качестве выгоды или потери.
Якорь
Когда человек планирует покупку, он взвешивает и сравнивает большое количество факторов. Это сложно, занимает много времени. Маркетологи используют «эффект якоря», привлекая внимание на одно конкретное преимущество, которое заставляет потребителя забыть об остальных нюансах. Так действует уведомление о скидках, побуждающее человека к оформлению заказа.
Эффект вознаграждения
После приобретения товара человек должен получить вознаграждение как можно быстрее. Оно бывает внешним и внутренним. Внешнее подразумевает одобрение со стороны: от знакомых, родственников, коллектива. Внутреннее предполагает ощущение собственного достоинства, повышение статуса, подтверждение компетентности. Грамотно разработанный продукт объединяет в себе нескольких вознаграждений. Клиент должен стать счастливым после приобретения товара.
Привлечение внимания
Нестандартные решения привлекают внимание. Непредсказуемые действия хорошо запоминаются, срабатывают как спусковой механизм. Удивление приносит приятные эмоции, а значит клиент «подсаживается» на продукт. Он будет готов снова и снова получать новости/рассылки/уведомления с целью получения этого ощущения.
AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Внимание — это то, с него все начинается. Только потом: интерес, желание и действие. Это то, что лежит в основе любой воронки продажи и попытки поменять этапы местами — череваты неприятными последствиями.
Продуманная инвестиция
Чем больше человек расходует усилий на продукт, тем больше привязывается к нему. По мнению авторов, чтобы привить клиенту привычку, необходимо, чтобы он вложил в товар частичку себя. Можно предложить пользователю создать подборку образов, самостоятельно составить комплект. Это работает с популярными приложениями, когда люди компонуют списки любимой музыки, фильмов, «избранное» в интернет-магазинах и программах обработки фото/видео.
Полезное манипулирование
Главная задача успешного продукта: убедить людей, что он улучшает жизнь. Пока пользователи верят, они покупают. Дополнительные преимущества позволяют устанавливать более высокие цены по сравнению с моделями без них. Так работает продажа усовершенствованных гаджетов, которые обладают новыми функциями по сравнению с выпускаемыми ранее.
Создатели продукта или услуги формируют привычку, проводя потребителей через четыре этапа модели крючка — триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиция.
Три задачи из книги Нира Эяля «На крючке»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).
Давайте дружить
Проект «Читай быстро» — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
📖 Блок вопросов-ответов по книге «На крючке»
📕 В чем преимущества модели «на крючке»?
товаре/услуге подсознательно, поэтому будет действовать самостоятельно. Это позволяет сэкономить на продвижении, создать базу постоянных покупателей.
Похожие книги
📝 Отзывы о книге Нира Эяля «На крючке»
Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂
Заинтересовалась маркетингом, и эта книга стала одной из первых мной приобретенных. Осталась довольна после прочтения. Стиль написания простой и понятный для дилетантов, есть множество технологических примеров. Есть ссылки, список полезной литературы, примечания. Обязательно закажу на подарок. Качественный шрифт, оригинальное оформление.
Книга хорошая в качестве саморазвития для начинающих маркетологов. Ничего фундаментального для себя не нашел. Приводятся очевидные и неочевидные идеи, много воды. Вынес для себя несколько интересных кейсов. Читается легко, не занудно, но и не затягивает.