Книга «Гибкие продажи». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Джил Конрат «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен». Читайте краткое содержание — принимайте решение, стоит ли читать всю книгу целиком.
| Название: | Гибкие продажи |
|---|---|
| Автор книги: | |
| Жанр: | Продажи, Маркетинг |
| Издательство: | Манн, Иванов и Фербер |
| Год издания: | 2015 |
| ISBN: | 978-5-00057-468-3 |
| Рейтинг: |
Содержание
Стратегии быстрого обучения
Переоценка проблем
Расстановка приоритетов
Людьми движут привычки
Повод для перемен
Спросите пользователя
Обучение за 3 месяца
Сила авторитета
Успеха достигнет тот, кто не сдается
Продажи как эксперимент
Джил Конрат и ее две книги по продажам
Джил Конрат — практикующий эксперт по комплексным стратегиям продаж. Ее книга «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» была написана в 2014-ом, издана на русском языке в 2019-ом.
Сразу стоит отметить, что это не самая ее популярная книга. Мировую известность Джил принес труд «Продажи большим компаниям» и если вы вдруг захотите, чтоб мы в «Читай Быстро» сделали обзор и этой книги, то дайте нам знать каким-нибудь удобным для вас способом. Например, оставив комментарий на этой странице.
Обратите самое пристальное внимание: «Лучшие книги по продажам. Должен прочитать каждый продажник»
«Гибкие продажи» очень кратко 🙂
Учиться, учиться и еще раз учиться. А потом заменить продажи выстраиванием отношений, авторитетом и рациональным подходом.
Рекомендации от Джил Конрат, эксперта в области продаж, помогут повысить продуктивность, научиться быстро решать проблемы, достигать высоких показателей. Книга будет полезна продающим специалистам, которые хотят усовершенствовать навыки.
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов, в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
Давайте попробуем разобраться в 10 фактах и 3 задачах гибких продаж и узнаем, как продавать в эпоху перемен.
Обзор книги «Гибкие продажи»
👋 «Гибкие продажи». Джил Конрат пытается донести до нас мысль о том, что продавать не продавая — это один из основных способов наладить постоянный поток клиентов сегодня. А еще учиться и стать для клиента авторитетом. Как это все успеть? Разбираемся с 10 фактами из книги в этом видеообзоре.
10 фактов из книги «Гибкие продажи»
Стратегии быстрого обучения
Мир бизнеса стремительно меняется. Скорость адаптации — одно из важнейших конкурентных преимуществ. Чтобы успеть за инновациями, необходимо усваивать много информации в сжатые сроки. Для этого нужно уметь быстро поглощать информацию и обучаться.
Все чаще эксперты говорят, что мы попали во времена перманентного обучения, чтоб оставаться на рынке, в теме, быть экспертом вы будете вынуждены непрерывно актуализировать свои знания.
В быстром усвоении новой информации вам, по мнению Джилл, поможет подход в котором любые новые знания вы раскладываете на этапы:
- структурирование;
- соблюдение последовательности;
- постановка связей;
- избавление от лишних деталей;
- практическое применение;
- расстановка приоритетов.
Практическое применение — это краеугольный камень в трансформации просто информации в действия. Вы помните зачем мы вообще придумали букнот и почему просим вас из каждой книги выписывать не только факты, но и задачи.
При этом гибкость заключается в вашем отношении к окружающей дествительности и переоценке проблем.
Переоценка проблем
Специалист с гибким мышлением обязательно достигнет успеха в продажах. Никто не застрахован от неудачи. Писательница предлагает изменить отношение к проблемам. Их нужно расценивать не как препятствия, а как новые интересные задачи, требующие нестандартных решений.
Тут интересный казус. Джил говорит о гибком мышлении, как о вашей способности учиться и реагировать на изменения. Но, если вы найдете в себе силы и послушаете обзор книги физика Леонарда Млодинова «Эластичность. Гибкое мышление в эпоху перемен», то поймете, что волшебство гибкого мышления гораздо глубже, чем участие в возможной переоценке проблем.
А мы тем временем говорим про расстановку приоритетов.
Расстановка приоритетов
Изучить все и сразу невозможно. Автор предлагает начать с главного. Определить приоритетность можно, зная общую картину. Получить сведения о продукте, его преимуществах, потенциальном покупателе можно у руководителя, сослуживцев. После выяснения основных моментов станет ясно, с чем работать в первую очередь. Дозированное обучение позволяет избежать нервного перенапряжения.
Тут ничего нового: чем лучше вы знаете продукт, чем лучше вы понимаете для кого и зачем он создан, тем лучше его сможете продавать, но помните…
Людьми движут привычки
В большинстве случаев покупатель не доверяет продавцу. Если с наскоку провести эмоциональную продажу не удалось и импульсная покупка не состоялась, то будьте готовы к тому, что для переубеждения нужны рациональные обоснования. Предложение будет иметь ценность в том случае, если продукт решает проблему клиента. Акцентируйте внимание на результате от применения товара. Красочными описаниями преимуществ не удивить разбалованного потребителя.
На этапе рациональных доводов нельзя опираться на эмоции. Нужно искать повод для перемен в жизни клиента.
Повод для перемен
Главная причина, по которой клиент должен согласиться на ваше предложение, должна быть понятно сформулирована. Изучив информацию о продукте, отсейте рекламу и выберите главное.
Скорее всего рациональная выгода от покупки вашего товара или услуги будет заключаться в том, что жизнь покупателя изменится: он решит проблему, закроет боль, станет более счастливым. Но для этого ему нужно перейти из своего текущего состояния, где вроде бы и так все работает, в новое — где будет лучше, но не факт. В этом и есть самый большой парадокс рациональной продажи — вы убеждаете клиента быть счастливым. На эмоциональном этапе это сделать куда легче.
Задача продавца – убедить клиента сделать шаг навстречу переменам.
Спросите пользователя
Чтобы достучаться к покупателю, нужно знать, что им движет. Джил предлагает получать сведения путем опросов недавних клиентов компании. Правильно поставленные вопросы помогут узнать, какую пользу покупатель получил в процессе пользования продуктом.
Обучение за 3 месяца
В первом слайде мы говорили о том, что учиться теперь нужно будет перманентно. Хорошая новость в том, что все переходит в формат микрообучения. Писательница утверждает, что за 90 дней овладения новыми навыками можно получить достойный результат. Первым делом нужно составить детальный план.
Джил делит курс обучения на 4 части:
- 1-2 неделя. Прохождение тренингов, изучение рынка и продукта, анализ клиентов компании.
- 3-4 неделя. Изучение опыта успешных коллег, создание презентаций, общение с ключевыми клиентами, составление списка потенциальных покупателей.
- 30-60 дней. Изучение событий триггеров в компаниях клиентов. Формулировка своевременных актуальных предложений. Составление отчета по каждому звонку.
- 61-90 дней. Расширение списка потенциальных клиентов, в том числе путем участия в профессиональных ассоциациях.
Сила авторитета
Успех продавца при нынешних обстоятельствах зависит от профессионализма и способности к быстрому обучению. Тот, кто инвестирует в себя, получит вознаграждение. Специалист, способный быстро переключаться между задачами, востребован всегда. Опыт продавца ценится в глазах покупателя выше, чем предлагаемый им товар.
Успеха достигнет тот, кто не сдается
Нельзя останавливаться, получив определенные результаты. Нужно требовать от себя и окружающих большего. С каждым клиентом выкладывайтесь по максимуму, тестируйте новые варианты. Для повышения мотивации в тяжелые времена вдохновляйтесь успехом выдающихся спортсменов, предпринимателей.
Продажи как эксперимент
Гибкое мышление позволяет находить новые подходы к клиенту. Если один метод не сработал, не отчаивайтесь. Ошибки доставляют дискомфорт, но без них невозможны продажи. На первых порах стресс от работы будет большой, но со временем выработается привычка и нагрузка спадет.
Три задачи из книги «Гибкие продажи»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).
Давайте дружить
Проект «Читай быстро» — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
📖 Блок вопросов-ответов по книге «Гибкие продажи»
📕 Кто такая Джил Конрат?
Подборка полезных книг про продажи:
«СПИН-продажи», Нил Рекхэм
«Преодоление пропасти», Джеффри Мур
«Метод тыквы», Майк Микаловиц
И одна полезная книга про то, как ясно доносить суть своего коммерческого предложения:
«Спроси маму», Роберт Фитцпатрик
📝 Отзывы о книге Джил Конрат «Гибкие продажи»
Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂
Книга знакомит с техникой продаж, и учит быстро ориентироваться на конкурентном рынке. Здесь читатель найдет множество практических рекомендаций, простых и полезных рецептов, ответы на многие вопросы. Книга больше рассчитана на новичков, но будет полезна и продажников среднего звена, желающих повысить уровень знаний.
Актуальной и новой информации прочтение мне не принесло. Каких-то секретов и особых техник нет, все стандартно, просто, и известно всем, кто в этом бизнесе не первый год. В целом, в книге не более 50% полезной информации, все остальное вода. Мне хватило выходных, чтобы прочитать, изучить, вынести для себя что-то полезное.
Рада что заказала книгу. Автор не учит технике продаж, а объясняет, как в короткие сроки получить нужные и полезные знания, навыки. На фоне большого количество однотипных изданий, эта выделяется своей структурной концепцией, действенными методиками. Оформление качественное, понравился дизайн, шрифт.