Книга «СПИН-продажи». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Читайте краткое содержание — принимайте решение, стоит ли читать всю книгу целиком.
| Название: | СПИН-продажи |
|---|---|
| Автор книги: | |
| Жанр: | Торговля и продажи |
| Издательство: | Манн, Иванов и Фербер |
| Год издания: | 2008 |
| ISBN: | 978-5-902862-75-8 |
| Рейтинг: |
Содержание
Факторы успешности продаж
Техника СПИН
Начало встречи
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
Поведение продавца
Правильное восприятие ценности
Завершение встречи
Книга за 30 миллионов долларов…
Быстрая, легкая, понятная, летняя но полезная книга для всех, кто занимается продажами. А как известно в 2020-ом году, если вы выполняете хоть какую-то активность, то уже занимаетесь продажами: себя, услуг, товаров и тому подобное. Поэтому книга или хотя бы ее краткое содеражине будет точно не лишним в вашей копилке знаний.
Пару слов про Рекхэма. Книга СПИН-продажи стоила ему 30 млн. долларов. Именно во столько обошлось масштабное исследование успешных сделок, которое поддерживали IBM и Xerox. В результате получилось проанализировать больше 30 000 сделок и выявить одинаковые паттерны присущие им всем. Над этим трудом работали 30 специалистов на протяжении 12 лет. Само исследование проводилось еще в 70-ых годах прошлого столетия, сейчас бы с помощью больших массивов данных и искусственного интеллекта все, скорее всего, было бы готово гораздо быстрее, но это не умаляет заслуг Рекхэма.
Кстати, если вы вдруг еще не читали наш список лучших книг по продажам, то самое время это сделать.
«СПИН-продажи» очень кратко 🙂
Продать можно что угодно, кому угодно. Для этого стоит исчерпывающе подготовиться к первой встрече и действовать строго по плану СПИН-продаж, который, как вы уже поняли по количеству букв в аббревиатуре СПИН, состоит из 4 этапов.
Нил Рекхэм занимался исследованием техник продаж более 20 лет. На основе полученных результатов он создал авторскую методику ведения сделок. Суть заключается в установлении доверительных отношений с покупателем. Метод СПИН-продаж предполагает постановку правильных вопросов. Информация из книги будет полезна менеджерам, торговым агентам, руководителям и всем, кто хочет усовершенствовать навыки.
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов, в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
Давайте попробуем в течение 10 фактов и 3 задач разобраться, что за сакральные знания Нила стоили крупному бизнесу 30 млн долларов.
Обзор книги «СПИН-продажи»
👋 «СПИН-продажи». Каждый из нас сталкивается с необходимостью продать подороже и выгодней: себя, товар, услугу, бизнес. Как это делать правильно? Нил взял 30 млн долларов и потратил их на то, чтоб определить, что присуще всем крупным сделкам по купле-продаже. Результатом стала технология СПИН. О ней мы сегодня с вами и поговорим…
10 фактов из книги «СПИН-продажи»
Факторы успешности продаж
Встреча состоит из следующих этапов:
- Начало. Действия продавца, настраивающие на продажу.
- Исследование. Выяснение информации с помощью вопросов.
- Демонстрация. Продавец показывает, как можно решить проблему клиента.
- Обязательства. Подтверждаются прогрессом. Это может быть покупка, договоренность о встрече, согласие протестировать продукт.
По мнению писателя, для крупных сделок решающее значение имеет второй этап.
Техника СПИН
Метод СПИН-продаж основан на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах. С их помощью можно выяснить, что нужно потребителю. Польза вопросов:
- привлекают внимание;
- заставляют клиента больше говорить;
- влияют на убеждения людей.
Начало встречи
Универсального способа начать встречу не существует. Нужно ориентироваться по ситуации. Гибкость — отличительная черта хорошего менеджера. Автор советует сделать вступление, состоящие из представления и объяснения причины визита. После этого можно приступать к вопросам.
Ситуационные вопросы
Задаются для понимания общей картины, касаются клиента: должности, состояния бизнеса, опыта. Не нужно ставить слишком много личных вопросов. Они раздражают людей. Со стороны может показаться, что продавец недостаточно подготовился к встрече.
Проблемные вопросы
Их задача — отыскать трудности, с которыми сталкивается потребитель при пользовании товаром или услугой. Писатель рекомендует подготовиться заранее. Нужно иметь минимум 3 проблемы и варианты их решения с помощью предлагаемого продукта. В крупных продажах проблемные вопросы — второстепенные. Рекхэм отмечает, что успешные сделки заключают агенты, возводящие скрытые потребности до степени явных.
Извлекающие вопросы
Направлены на увеличение ценности предложения. С их помощью продавец подталкивает клиента к осознанию серьезности проблемы. Особенности извлекающих вопросов:
- акцентируют проблему;
- характеризуются уникальностью;
- делают упор на скрытую проблему.
Нил советует готовить их следующим способом:
- определить проблему клиента;
- продумать негативные последствия;
- выписать трудности;
- подобрать любые вопросы, связанные с ними.
Направляющие вопросы
Их задача — направить потребителя к принятию нужного продавцу решения. Направляющие вопросы:
- подчеркивают ценность продукта;
- предлагают универсальное решение;
- обнаруживают скрытые потребности.
Поведение продавца
Мелкие сделки завершаются за одну встречу. Крупные продажи предполагают длительное обсуждение. Во время переговоров важно проявлять такт, выдержку. Жесткость работает для заключения одной сделки. Если вы стремитесь к долгосрочному сотрудничеству, будьте терпеливы и сдержанны.
Правильное восприятие ценности
Во время крупной сделки покупатель боится ошибиться. Его пугает высокая цена и серьезность решения. Задача продавца — сформировать верное восприятие ценности. Она заключается в том, как товар или услуга решают проблему покупателя. Нужно объяснить клиенту выгоды максимально подробно, чтобы у него сформировалось четкое понимание, за что он платит.
Завершение встречи
Заканчивать встречу можно после:
- проведения тщательного исследования;
- демонстрации возможностей;
- рассмотрения ключевых вопросов;
- подведения итогов по преимуществам продукта;
- предложения обязательств.
В случае мелкой сделки результатом будет продажа, крупной — назначение следующего шага.
Три задачи из книги «СПИН-продажи»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Давайте дружить
Проект «Читай быстро» — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
Полезные книги по продажам и переговорам
И еще чуть-чуть:
📖 «Преодоление пропасти», Джеффри Мур
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия
📖 «Джефф Безос и эра Amazon», Брэд Стоун
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия
📖 «Стратегия голубого океана», Ким Чан
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия
📖 «Метод тыквы», Майк Микаловиц
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия
📖 «Переговоры без поражения», Фишер, Юри, Паттон
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия
📖 Блок вопросов-ответов по книге «СПИН-продажи»
📕 Кто такой Нил Рекхэм?
📝 Отзывы о книге Нила Рэкхема «СПИН-продажи»
Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂
Заказал книгу, и после прочтения остался доволен. Это глубокий инструмент для познания сути менеджмента и психологии. Понравились приведенные примеры, и варианты ответов. Всем продажникам, вне зависимости от опыта, читать обязательно.
Читается легко, и это один из главных плюсов книги. Автор приводит примеры из жизни, исследования и возможные ошибки, которые возникают у многих начинающих менеджеров по продажам. Много ценной и нужной информации, которую можно применить на рынке продаж.