Книга «Сначала скажите «НЕТ»». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ». Уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов». Читайте краткое содержание — принимайте решение о чтении книги целиком :).
| Название: | Сначала скажите "НЕТ" |
|---|---|
| Автор книги: | |
| Жанр: | Личная эффективность, Переговоры |
| Издательство: | Добрая книга |
| Год издания: | 2021 |
| ISBN: | 978-5-98124-453-7 |
| Рейтинг: |
Содержание
Да – не означает да
Нужда – плохая позиция в переговорах
Миссия определяет успех
Управлять только тем, чем реально управлять
Работа с реальной болью противника
Цена личных ресурсов
Кто принимает решение?
Повестка дня
Личная интерпретация
Счастье — результат личных усилий
Джим Кэмп и его отношение к стратегии win-win
Джим Кэмп служил в армии на протяжении семи лет, ветеран войны во Вьетнаме, пилот военно-воздушных сил США.Обучал переговорам тысячи человек из более чем 150 компаний. Кэмп опровергает широко распространённый подход к ведению переговоров, описанный в бестселлере Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения»
«Сначала скажите «НЕТ»» очень кратко 🙂
Джим Кэмп в своей книге решил подчеркнуть некорректность укоренившихся мнений о технике ведения переговоров. Он перевернул устоявшиеся взгляды вверх дном, рассказав о том, что подход «win-win» ошибочен, а поиск компромисса – проигрышная стратегия. Кэмп не только поделился личным опытом, но и описал реальные приемы, которые пригодятся в поиске уязвимостей противника, ведении переговоров при любом подходе. 10 фактов из книги позволят понять основной посыл автора.
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот: bukva.info/blog/buknot/. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…
1. Да – не означает да
На предложение могут давать разные ответы. Что, если сказали «да»? Означает ли это полное согласие противника? Ответ интерпретируется по-разному: «Мы вас услышали», «Мы в целом поддерживаем идею» или «Мы пытаемся быть вежливыми». Но в действительности противник может просто отвлекать и пробовать выиграть лучшие условия для последующих встреч.
2. Нужда – плохая позиция в переговорах
Нуждающийся человек не способен себя контролировать, поэтому принимает плохие решения. Хотеть – замечательно, нуждаться – нет. В переговорах следует заменить «надо» на «хочу».
3. Миссия определяет успех
Результат, который хочется достичь в переговорах, это миссия, обращенная к противнику. Если ее нет, значит человек содействует исполнению чужой. Деньги и власть не могут быть сущностью переговоров. Они – результат правильной миссии.
4. Управлять только тем, чем реально управлять
Адекватная цель – та, которой реально управлять в настоящем времени: личное поведение и действия. Победа – это далеко не все. Свершение лежит за границами контроля, а вот подготовка к нему полностью в нашей власти. Нужно сосредотачиваться на путях, которые приведут к победе.
5. Работа с реальной болью противника
Боль противника – его текущие или будущие проблемы. Нужно найти ее и работать только с ней. В ряде случаев для определения реальной боли стоит ответить противнику отрицательно. Это поможет ему ясно прочувствовать ситуацию и прийти к нужному выводу.
6. Цена личных ресурсов
Ценность переговоров растет вместе с увеличением затраченных на них личных ресурсов. Это время, энергия, деньги и эмоции. Чтобы держать уверенную позицию в переговорах, нужно заранее выделить бюджет всех ресурсов. Утверждение «столько уже потрачено, что обязательно нужен какой-то результат» является правильным исключительно для противника.
7. Кто принимает решения?
Как выяснить, кто действительно принимает решения? Лучше уточнить. Естественно, вы лично делаете выводы, но существуют и второстепенные факторы. С кем еще стоило бы поговорить? Есть ли кто-то полезный? Кто сможет поддержать решение? Расстроится ли кто-то, если не спросить его мнение?
8. Повестка дня
Есть проблема и багаж, на их основании формируется перечень утверждений для обсуждения. Багаж – догадка, базирующаяся на фактах, наблюдениях и опыте. Если в процессе обсуждения часть предположений была отброшена, то они не существенные. Проблемами считается оставшийся багаж.
9. Личная интерпретация
Любой прием стоит адаптировать, учитывая особенности ситуации, затраченный бюджет на переговоры и другие факторы. Слепое следование общепринятым подходам – выбор тех, кто привык проигрывать.
10. Счастье – результат личных усилий
На специальных тренингах говорят о поиске компромиссов, но избегают правды. Подход «win-win» приводит к тому, что никто не остается в выигрыше. Каждый сам несет ответственность за допущенные ошибки. Чтобы побеждать, не требуется заботиться о конкуренте. Главная цель – найти у него слабые стороны и применить их для победы.
Джим — ярый противник популярной стратегии «win-win» и справедливо отмечает главную проблему этого принципа: если вы придерживаетесь стратегии «win-win» на переговорах с более компетентными или опытными людьми, вы проиграете. А если вы при этом не умеете контролировать свои эмоции и полны ожиданий — то вы будете проигрывать всегда. Интересный момент в том, что сам принцип «win-win» не дает вам увидеть, что вы проиграли.
Три задачи из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Давайте дружить
Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
